Caso de éxito: AOL Consultores Legales y Alberche Abogados

Es uno de los casos más recientes de colaboración estratégica entre firmas de servicios legales, y un ejemplo claro de los beneficios que trae la unión de dos despachos para reforzar su posicionamiento y valor al cliente. Javier Alberti, uno de sus protagonistas, nos ayuda a entender los pilares de alianza estratégica entre despachos.

Hay despachos que no tienen que esperar a que desde Harvard digan que los abogados y despachos colaborativos multiplican por cuatro su negocio respecto de los que no colaboran. Este es el caso de AOL Consultores Legales y Alberche Abogados, dos firmas en las que puedes encontrar la inspiración que necesitas para comenzar a buscar alianzas que refuercen el valor de tu despacho.

¿Qué necesidad hay de forjar alianzas entre despachos?

Como muchas otras empresas de servicios, en las últimas décadas hemos visto como los despachos de abogados han enfocado su propuesta de valor diferencial en la especialización, creando áreas de práctica estrechamente definidas y formando profesionales en nichos cada vez más precisos.

Sin embargo, la complejidad de los problemas que traen los clientes a los despachos es cada vez mayor, así como la naturaleza integradora de estos: se exige que los despachos especializados busquen alianzas y colaboraciones para poder desarrollar y atender a estos clientes. Es, por lo tanto, una cuestión de supervivencia que empieces a pensar en formar tus propias alianzas estratégicas, por muy básicas que puedan parecerte.

Caso de éxito: AOL Consultores Legales y Alberche Abogados

Para traerte las impresiones directamente desde uno de sus protagonistas, hemos hablado con Javier Alberti -director de AOL Consultores Legales– quien nos ha ayudado a entender las claves que han llevado a ambos despachos a cerrar con éxito esta nueva alianza.

Las hemos sintetizado en los siguientes seis puntos clave:

1. La confianza como base de la relación.

La confianza puede llegar de muchas maneras. Años coincidiendo o participando en eventos sectoriales, incluso sin haber llegado a trabajar de forma conjunta, pueden haber contribuido a forjar una relación de confianza con otro despacho. Haber colaborado en proyectos puntuales es, naturalmente, otro factor decisivo de confianza, así como encontrar una afinidad clara a nivel humano. Pero lo cierto es que un potencial aliado puede llegar incluso a través de un e-mail que hemos enviado a una base de datos entre las que se encuentra la persona indicada, en el momento adecuado.

Si no tenemos un candidato con esa confianza previa, el proceso tendrá que seguir otras vías, pero no por ello debemos descartarlo: localización de posibles aliados, validar si el interés en una alianza es recíproco en una primera toma de contacto, pasar a una segunda reunión para entrar en detalle, etc.

2. Valores comunes.

Es uno de los catalizadores de cualquier alianza entre profesionales: tener una misma filosofía, así como una misión, visión y unos valores alineados entre ambas partes. Si ya conoces de primera mano la forma de trabajar de tu potencial colaborador y te ha parecido profesional, dedicada y comprometida, seguramente sea todo lo que necesites para confiar en una alianza.

En el caso de Javier Alberti, su buena relación profesional previa con Carlos Javier Galán (Alberche Abogados) ha sido sin duda la mejor confirmación de esos valores afines en lo referido a la gestión del despacho de abogados.

3. Refuerzo competitivo.

Naturalmente, el aporte que suponga una alianza para nuestro despacho debe tener una base competitiva: sumándonos vamos a ofrecer una propuesta de valor más completa. Este es uno de los puntos de mayor valor para Javier, el poder reforzar su posicionamiento en materia procesal laboral de la mano de un despacho pionero en una especialidad como la de las estafas por parte de prestamistas.

4. Integración.

Como apunta Javier Alberti, las colaboraciones con otros despachos pueden adoptar formas muy diversas, no todas necesariamente del calado de una fusión entre dos firmas. Desde compartir instalaciones (en caso de necesitar un lugar en el que reunirte con un cliente en otra localidad) hasta ofrecer un descuento exclusivo en tus servicios para sus clientes, el acuerdo de colaboración puede partir de la propuesta más sencilla siempre que haya un beneficio mutuo.

En el caso de la alianza entre AOL y Alberche Abogados, la colaboración va un paso más allá para convertirse en una integración de ambos despachos en uno solo. Algo necesario para garantizar una total alineación en los procesos y la mayor fluidez en los trabajos del día a día.

5. Implementación progresiva.

En una alianza de estas dimensiones debes considerar un plan de integración gradual. Como nos transmite Javier Alberti, “los clientes de un despacho tienen unas expectativas que van desde la profesionalidad de sus abogados hasta algo tan simple como el medio de contacto o el teléfono de atención al cliente”. Dado que los clientes de Alberche Abogados tienen sus propias expectativas, “el cambio debe realizarse de forma progresiva”.

Y es que, en efecto, eliminar del mapa uno de los dos despachos sin un plan de comunicación acorde puede tener consecuencias catastróficas. Si estás en proceso de fusión con una firma de servicios legales colaboradora, hazlo de forma que no repercuta negativamente en sus clientes.

6. Nuevo enfoque de marca.

La unión de dos marcas en una sola supone una serie de retos específicos, pero ninguno que no haya sido sorteado con éxito por cientos de empresas.

En este apartado, Javier Alberti tiene clara la forma de proceder, siempre de forma coherente y comprensible para los clientes: mantener momentáneamente los dos sitios web e ir adecuando una nueva identidad mixta a medida que el cliente entiende y adopta los cambios, consciente de que sus expectativas seguirán quedando cubiertas después de la unión.

CONCLUSIONES (y un consejo de Javier Alberti)

Por último y para cerrar el post, le hemos preguntado a Javier Alberti cuál sería su recomendación para aquellos despachos y abogados independientes que quieran ser más competitivos. Su respuesta es clara: “no vernos entre nosotros como competidores, sino como colaboradores”. Dada la gran especialización actual entre despachos, “es mucho más fácil poder complementarse con otro despacho que hacerle la competencia, más aún en ciudades grandes como Madrid”.