Colaboración entre abogados: Multiplica por cuatro tu negocio.

La natalidad desciende a pasos agigantados, soportamos cada vez menos la publicidad y la colaboración entre abogados es cada vez más necesaria para mantenernos competitivos. Hoy en día, la colaboración no es una opción para el abogado, es una necesidad. Si, querido lector: colaboración y abogados dentro de una misma oración. Y no solo para el enorme número de profesionales que ejercen de forma prácticamente independiente, sino también para los despachos de abogados de mayor tamaño que necesitan crear alianzas estratégicas que refuercen su valor y posicionamiento competitivo.

“La colaboración no es una opción para el abogado, es una necesidad”.

Negar que la colaboración entre abogados es una realidad no solo raya en lo anticuado, sino también en lo poco preciso: basta con echar un vistazo en redes sociales (Facebook, Twitter, etc.) o acudir a los no pocos eventos que promueven la colaboración para darse cuenta de que, cómo cualquier otro profesional que quiera mejorar su propuesta de valor al cliente, el abogado tiene que tener suficientes recursos como para hacerse fuerte.

Por que con una colaboración efectiva, un equipo de distintos perfiles (incluyendo distintos despachos) será siempre más capaz de asumir una gran responsabilidad que de forma individual, sin importar lo cualificados que estén de forma independiente. A medida que el entorno legal, financiero, tecnológico y regulatorio en el que nos movemos experimenta cambios cada vez más rápido, los abogados empiezan a ver en la especialización no un alternativa, sino una consecuencia inevitable mientras estén realmente interesados en mantenerse en el más alto de los niveles en su área de dominio.

Por esto hace falta comenzar a desarrollar una práctica de colaboración inteligente, de modo que distintos profesionales abogados de distintas disciplinas puedan abordar procedimientos cada vez más complejos.

“Con una colaboración efectiva, un equipo de distintos perfiles (incluyendo distintos despachos) será siempre más capaz de asumir una gran responsabilidad que de forma individual, sin importar lo cualificados que estén de forma independiente”.

Lectura recomendada: Smart Collaboration: How Professionals and Their Firms Succeed by Breaking Down Silos (Harvard Business Reviews).

QUÉ ENTENDEMOS POR COLABORACIÓN

Es fácil no diferenciar entre lo que es la venta cruzada de servicios y la colaboración como tal. El primer caso tiene lugar cuando un socio abogado A presenta a su cliente a un socio abogado B, de forma que éste último comienza a prestar un servicio a dicho cliente. Aunque A pueda supervisar la satisfacción del cliente, raramente se implicará en el trabajo realizado por su referido. Por el contrario, la colaboración implica a los dos profesionales, A y B, trabajando de la mano con un fin común, más que trabajar de forma independiente.

Si está probado que una colaboración bien llevada a cabo (es decir, integrando fluidamente distintas disciplinas, unidades de negocio y localizaciones) resulta en un mayor aporte de valor sobre el negocio, ¿qué nos frena a comenzar a establecer nuestras propias alianzas estratégicas?

BENEFICIOS DE LA COLABORACIÓN ENTRE ABOGADOS 

La colaboración efectiva entre abogados repercute muy positivamente sobre apartados como los siguientes:

• Resolución de problemas complejos: mantenernos en contacto con perfiles especializados en áreas que puedan confluir bajo una misma problemática trae como resultado una mayor eficacia en su resolución.
• Ingresos generados: Una red colaborativa de confianza SI repercute directamente sobre el nivel de ingresos que podemos llegar a obtener.

MÁS TRABAJO, MÁS DINERO:

Por si tenías dudas sobre el retorno económico a medio plazo de tus colaboraciones, el siguiente gráfico basado en el estudio realizado por Heidi k. Gardner (Harvard Law School) después de ciento de encuestas y demás trabajo de campo viene a evidenciar como a igualdad de competencias (años de práctica, tiempo en el despacho, etc.), el abogado que mantiene y cultiva una red de contactos (de los que obtiene no solo conocimiento, sino apoyo experto y mucho más) produce hasta cuatro veces más negocio que el abogado que no está conectado.

Cuatro-veces-más-negocio, ¿alguna razón más para empezar a crear, alimentar y mantener tu red de contactos para colaboraciones?

• Reducción de los riesgos: cuando contamos con colaboradores de confianza resulta más improbable que un error pase desapercibido.
• Retención del nuevo talento: dentro de menos de diez años los millenialls supondrán un 75% de la fuerza de trabajo, una generación que ha crecido prácticamente codo a codo con una mentalidad colaborativa, de compartir y aprovechar el conocimiento de otros. Esa es la cultura que viene y más nos vale abrazarla en lugar de alejarla de nosotros.

Según los estudios publicados por Heidi k. Gardner, el despacho de abogados que introduce una mejora en sus colaboraciones como parte de su plan estratégico, los beneficios son más que destacables:

1. Mayor flujo de negocio para el despacho.
2. Mayores márgenes.
3. Mayor confianza percibida por el cliente.
4. Mayor lealtad de dichos clientes.
5. Clientes con mayor capacidad de pago.
6. Proyectos que posicionan al despacho dentro del sector.

Y ahora preguntémonos, ¿cuál de estas seis consecuencias de establecer una prioridad en la colaboración podemos permitirnos no tener en cuenta?

Lectura recomendada: Building a Successful Collaborative Family Law Practice., un útil recurso de 2018 para aquellos abogados que quieran mejorar su capacidad de generar un flujo estable de colaboraciones.

BENEFICIOS DE LA COLABORACIÓN PARA EL INDIVIDUO

Aunque los despachos de abogados apuesten por promover la colaboración de forma efectiva, la decisión final de entregarse a la colaboración está en los propios abogados, quienes tienen que centrarse en enfocar su mentalidad hacia los beneficios (mejores proyectos, más flujo de negocio, etc.) y no hacia los inconvenientes (salir de la zona de confort, dejar a un lado el trabajo individual con el que nos sentimos más cómodos o tener que llegar a un punto de sintonía con otras personas).

Nuevamente, Heidi K Gardner comparte el fruto de sus estudios al respecto, donde diferencia los beneficios de la colaboración entre abogados desde dos puntos de vista: desde el trabajo recibido y desde el trabajo entregado, situaciones que sin duda te serán familiares.

TRABAJANDO PARA LOS CLIENTES DE OTROS ABOGADOS

Este tipo de relación entre abogados resulta en:

• Una confianza que se genera y consolida a lo largo de la propia colaboración.
• La confianza mutua se convierte en un impulsor del trabajo compartido.
• El conocimiento que se comparte aumenta y repercute en ambas partes.
• El trabajo conjunto acaba generando vínculos que favorecen el éxito de la relación.
• La propia colaboración nos permite evaluar a nuestro colaborador y viceversa.

En resumen, trabajar en colaboración con otros profesionales nos abre un amplio abanico de oportunidades, además de permitirnos reforzar nuestros conocimientos en áreas específicas para las que seguramente nos vendrá bien empezar a saber manejarnos.

TRANSFIRIENDO TRABAJO A OTROS ABOGADOS

Seguro que has transferido alguna vez un cliente confiando en que, tarde o temprano, el buen gesto acabaría siéndote devuelto por mediación de los dioses benefactores. Pues bien, el beneficio de compartir trabajo no es una cuestión hipotética, sino que está bien documentado con estudios recientes: cuanto más trabajo comparte un abogado, mayores son las oportunidades de negocio que se le presentarán en los años sucesivos.

Según los estudios realizados por Heidi K Gardner, el volumen de trabajos transferidos por los abogados son un fuerte predictor de la facturación que generarán los nuevos clientes, tanto como los trabajos compartidos. Además, seguimos beneficiándonos de los efectos de transferir trabajo hacia perfiles de distintas especialidades a la nuestra: mejorar nuestra capacidad de acometer trabajos complejos, trabajar con otros tipos de clientes, reforzar nuestra imagen como expertos en una materia y transmitir confianza en nuestro trabajo.

“Cuanto más trabajo comparte un abogado, mayores son las oportunidades de negocio que se le presentarán en los años sucesivos”.

CONCLUSIÓN

La colaboración es cada vez más prioritaria entre los abogados y firmas de servicios legales, porque así lo exige el nuevo entorno global en el que nos movemos. Los abogados que colaboran ven su actitud recompensada en términos de reputación, crecimiento profesional y lo más importante, una mayor cartera de clientes en los años venideros. Si no estás colaborando, es momento de cambiar de mentalidad y empezar a expandir tu lista de colaboraciones.